B2B – uma abreviação do termo em inglês de Business-to-Business – é um modelo de negócios de empresas que vendem para outras empresas, ou seja, as empresas B2B são aquelas que oferecem o que outras empresas precisam para operar e crescer. Isso está em contraste com os modelos business-to-consumer (B2C), que vendem diretamente para o consumidor final, e os modelos consumer-to-business (C2B), nos quais os usuários oferecem serviços para uma empresa (como avaliações de clientes ou marketing influenciador). As empresas B2B têm um público-alvo totalmente diferente: elas oferecem as matérias-primas; peças acabadas; serviços ou consultas de que outras empresas precisam para operar, crescer e lucrar. Portanto, se você vende móveis de escritório ou software de programa de contabilidade, você é considerado uma empresa B2B.
Como funciona o B2B?
No B2B uma empresa vende um conjunto de produtos ou serviços para outra empresa. Normalmente há um grupo ou departamento que usa os produtos e serviços do fornecedor. Ocasionalmente, um único usuário do lado do comprador faz uma transação em apoio aos objetivos de negócios da empresa. Algumas transações B2B envolvem o uso de produtos por toda a equipe, como móveis de escritório, computadores e software de produtividade.
Para compras de produtos maiores ou mais complexas, o processo de seleção de produtos B2B é conduzido por um comitê de compras, incluindo:
Um tomador de decisões de negócios, como a pessoa responsável pelo orçamento;
Um tomador de decisões técnicas ou alguém que avalia as capacidades dos produtos em potencial; e
Influenciadores, como indivíduos que fornecem informações sobre a decisão.
Grandes compras podem envolver uma solicitação de proposta, na qual o comprador convida os fornecedores em potencial a apresentar propostas detalhando seus produtos, termos e preços.
Tipos de B2B
Ao contrário das empresas que vendem diretamente ao consumidor final (B2C), cujos clientes são as pessoas que compram um produto ou serviço, os clientes B2B são mais difíceis de definir. A grosso modo, podemos dizer que existem dois tipos:
Tipo 1. B2B vertical: B2B vertical são empresas que vendem bens e serviços especificamente dentro de um setor. A indústria de fabricação de automóveis é um exemplo fácil de entender de B2B vertical: uma empresa fabrica aço e só vende para fabricantes de automóveis, outra fornece os pneus ou os motores. Todas as empresas envolvidas têm a fabricação de automóveis como seu único cliente.
Tipo 2. B2B horizontal: Neste tipo vários setores são atendidos. Essas empresas têm um alcance mais amplo e atendem mais de um setor. Uma empresa especializada na venda de impressoras, por exemplo, vende para qualquer tipo de empresa, desde um pequeno escritório até um grande hospital, podendo participar inclusive de licitações. Isso é B2B horizontal.
Vale ressaltar, que as empresas B2B não precisam vender produtos ou serviços exclusivamente para outras empresas. Muitas delas também são B2C, como empresas de informática ou de materiais de escritório. Exemplificando, uma pessoa comum, compra cerca de 5 canetas por ano, enquanto uma empresa provavelmente vai precisar de mais algumas e irá comprá-las a granel. Já uma empresa de computadores, pode vender centenas de aparelhos para pessoa física, mas a maior parte do lucro desta empresa está na venda de grandes quantidades de desktops e notebooks para empresas e escritórios. Portanto, embora muitas empresas B2B sejam estritamente B2B, há muitas sobreposições entre B2B e B2C.
Benefícios do B2B
Uma empresa B2B pode aumentar as vendas com um número menor de negócios de alto valor em comparação com uma empresa B2C, o que pode exigir um alto número de vendas individuais;
É mais fácil fidelizar os clientes B2B se eles estiverem satisfeitos com o produto e serviço. Em contraste, os clientes B2C, podem ser meticulosos e não leais, resultando em altas taxas de rotatividade;
As empresas B2B podem ter como alvo empresas em muitos setores e regiões, ou podem se especializar em um setor, e se tornar líderes nesse mercado;
As organizações B2B anunciam seus produtos e serviços e conduzem negócios online, tornando mais fácil para os clientes fazerem pedidos em grandes quantidades por meio de um modelo de transação digital eficiente.
Desafios do B2B
- Retenção de clientes a longo prazo - As empresas B2B muitas vezes têm dificuldade em convencer os compradores a fazer compras repetidas.
- Mercado limitado - Embora as empresas B2B possam ter como alvo organizações em muitos setores, o mercado de negócios ainda é limitado em tamanho. Isso torna o B2B particularmente arriscado para as empresas de pequeno porte.
- Processo de tomada de decisão mais longo - A tomada de decisões nos negócios pode ser lenta porque muitas partes interessadas estão envolvidas no processo.
Por que o B2B é importante?
O B2B é importante, pois, toda empresa precisa adquirir produtos e serviços para poder se manter ativo no mercado. Os fornecedores de B2B de uma empresa oferecem espaço de escritório, móveis, hardware e software de computador e assim por diante. Os alimentos que as empresas estocam em suas cozinhas e os letreiros exibidos em seus escritórios são adquiridos de fornecedores.
À vista disso, se uma empresa B2B vai ter sucesso, ela deve desenvolver um forte serviço de atendimento ao cliente e lealdade e criar mudanças significativas nos negócios de seus clientes que os ajudem a melhorar seu desempenho.